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    快速拿下客戶的技巧

    發布時間:2017-10-12 20:31:16 閱讀次數:

    摘要:在談判中,許多人都非常重視談話開始階段的90秒,他們認為只要這段發言能夠抓住對方的眼球,那么談判就成功了一半。如果能在此基礎上,一鼓作氣,乘勝追擊,就可以徹底地征服對方。例如:某推銷員在向客戶推銷某種商品時,這樣說道:“時間比較倉促,我想推薦本公司的新產品,希望您一定要看一下。這種新產品是我們公司投資總銷售額的8%,歷時兩年時間研制開發
      在談判中,許多人都非常重視談話開始階段的90秒,他們認為只要這段發言能夠抓住對方的眼球,那么談判就成功了一半。如果能在此基礎上,一鼓作氣,乘勝追擊,就可以徹底地征服對方。
      例如:某推銷員在向客戶推銷某種商品時,這樣說道:“時間比較倉促,我想推薦本公司的新產品,希望您一定要看一下。這種新產品是我們公司投資總銷售額的8%,歷時兩年時間研制開發而成的。產品成功地使用了××材料,這在同行業中尚屬首例,填補了行業空白。我對這種產品非常有信心,相信它一定可以幫助貴公司。所以我才在第一時間向您鄭重地推薦這種產品。”
      通過這段介紹,我們能了解這名推銷員的最終目標是賣出產品,同時還能感受到他對自己公司產品的深厚感情。但是,實際上他卻離說服對方的目標越來越遠了。這是因為這段介紹中沒有一點兒對客戶有利的信息。
      這樣一來,就會引起客戶的懷疑,讓他們覺得“開發成本高很可能是因為最初的模型費太貴了”、“從開發到現在花了兩年時間,現在產品是不是已經過時了”,從而在彼此間產生厚厚的隔閡。再加上客戶經過考慮后,會發現“產品中是否使用了填補同行業空白的材料與我們公司無關,我們只關心這種材料到底是什么”、“推銷員來上門推銷,肯定是產品賣得不好”等,從而開始準備拒絕購買他的產品。
      90秒談話和真正的談判發言基本相同,最重要的是要遵守雙贏模式。如果實現不了雙贏的目標,就吸引不了對方的注意力,更談不上征服對方了。
      如我們這樣說“這是我們公司的新產品,由于在研發時使用了新材料,成功地將產品的厚度減輕了一半,這在同行業中尚屬首次。如果貴公司使用這種產品的話,可以大幅地節省倉庫管理費。”
      在經過15秒富于沖擊力的自我介紹和90秒充滿說服力的激情發言后,對方可能已經對你產生了一種信任感。如果再加上這么一段產品介紹的話,我想對方一定會認真地考慮你的提議。
      對方關注的焦點始終是“自己的利益”。所以你應該用通俗易懂的語言直接地向對方闡述清楚:“自己的產品到底有什么優點?究竟會給對方帶來多少好處?”
      表達方式將決定你是否會離成功漸行漸遠在表達同一件事情時,如果表達方式和措辭不同的話,帶給大家的感覺就不同。實際上我們只要從一個人的說話習慣和口頭禪中,就可以了解“這個人是否能在談判中取勝”。
      那些不善言辭或容易被別人哄騙的人,在說話時往往都會采用消極(被動)的表達方式。正是由于他們在表達方式上存在著各種不足,要么乏善可陳,要么猶豫不決,才導致對方對其失去信心。
      同樣,那些表達方式過于“激進”的人,也無法真正打動對方,得到對方的認同。
      趕上運氣好的時候,可能偶爾會談成一兩次,但是,實際上在勝利中已經埋下了失敗的隱患。
      如果對方這次敗下陣來,覺得丟了面子,到了下次談判的時候,一定會更加猛烈地反撲,這就加大了談判的難度。因此在談判中很難出現連戰連捷或全面取勝的局面。
      其實談判時的最佳表達方式就是“自信(積極)”。有些人贏了別人還讓人覺得很舒服,有些人能夠與客戶長期地合作下去,這些人往往都采用了自信的表達方式。也正因為這樣,他們才能與對方構建一種可持續發展的伙伴關系,從而拓展自己所面對的機遇,提高成功的概率。
      尋找彼此之間的雙贏點
      理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式在給大家 培訓 時,我們經常會聽到“檸檬水”的故事。
      有一天,我想去商店買10個檸檬。當我到了商店后,發現店里剛好只剩10個檸檬了。這時候,又來了一個人,他也要買10個檸檬。我們兩個都非常想要這10個檸檬,誰都不肯讓步,就動起手來了。結果,我們兩個打得一團糟,檸檬也碎得滿地都是,最后誰都沒買成。
      后來,我們冷靜下來談了一下,結果發現原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的,他只需要檸檬的果肉,而我買檸檬是用來做檸檬醬的,我只需要檸檬的皮。實際上當時只要大家能夠溝通一下,就根本不必吵架。
      在現實生活中,每個人追求的利益都是不同的。因此在談判的時候,先要了解對方所要追求的利益。然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件,這一點非常重要。
      例如:在談價格的時候,對方要求你降價5%,而你回應說:“真的不能降那么多,最多只能讓3%。”這種情況下,往往會一人各讓一步,最后在4%的價格上達成一致,表面看起來挺公平的。但實際上,對雙方而言,都沒有達到預期的目的,是一種“雙輸”。就算你勉強讓4%的價格,離對方的要求也還有一定的差距,對方是不會滿意的。
      如果雙方都感到不滿意的話,就實現不了“雙贏”。與其圍繞價格陷入無休止的拉鋸戰,還不如坦誠地和對方談談,聽對方解釋一下要降價5%的理由,看看對方是不是真的有誠意。
      或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%,同樣你雖然只能讓3%,但是,可以在其他方面幫對方削減成本。
      “雙贏”模式有很多種具體的表現形式。
      只要雙方能夠理解對方“堅持的是什么(What)”和“為什么要堅持(why)”,就一定能互相認同,達成一致。
      巧妙地從對方的“字典”中尋找“關鍵詞”有時候,公司會議進展得并不順利。不管大家經過多少次討論,都無法達成一致意見。但是實際上大家所要表達的可能都是一個意思。
      例如:甲乙雙方在討論未來的工作重點時,
      甲:“這個項目必須成功,不容失敗。”
      乙:“我看不對,我們應該先看看其他公司的態度,然后再考慮一個適合的對策。”
      甲:“現在可不是考慮對策的時候,我們必須先想想怎樣才能成功。”
      你是不是覺得這種場面似曾相識,你的談判很可能也是由于這個原因才出現問題的。
      大家一般都只關注自己“想聽的事情”,談話的主題和內容也是如此。實際上,對不同的人而言,在聽到同一個詞和同一句話時,反應可能是完全不同的。
      談判概要的90%靠事先準備,另外的10%則要從對方的“字典”中選擇適合的語言進行表述。
    關鍵詞:客戶 技巧
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