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    社交思維,讓你的SNS變成核武器

    發布時間:2017-10-12 20:41:04 閱讀次數:

    摘要:SNS培訓,這段時間是真的足夠火熱,很多高手也似乎是把這個玩意玩到了極致。從2013年開始我寫了很多篇關于facebook和linkedin操作和運營的文章,但是沒有將內容深入下去,因為我覺得還沒有真正掌握其精髓。所謂的操作哪怕是那些所謂高手也還是大部分停留在傳播思維的層次。
      SNS培訓,這段時間是真的足夠火熱,很多高手也似乎是把這個玩意玩到了極致。從2013年開始我寫了很多篇關于facebook和linkedin操作和運營的文章,但是沒有將內容深入下去,因為我覺得還沒有真正掌握其精髓。所謂的操作哪怕是那些所謂高手也還是大部分停留在傳播思維的層次。
      接了焦點科技這個話題的培訓課程,終于有了足夠的動力去梳理了整個體系,也拿出了我認為真正屬于SNS運營的所特有的思維和模式。
      現在,幾乎所有的人都拿著SNS做兩件事:
      第一,發廣告,借助其高權重獲取排名和流量;
      第二,找客戶,能找到郵箱就發郵件,找不到就地解決。
      這都是典型的外貿傳統思維和傳播思維,絕對會有一些效果,無論什么渠道,只要你肯花時間,總會有收獲,這個所有人都要相信。
      但是實際上大家并沒有真正的區別對待這些有著特殊屬性的SNS,而是把他們當成了又一個alibaba或者made-in-china這種信息平臺。
      暴殄天物!
      想一下,現在我們找到一個客戶,給他發送開發信,成功率有多么的慘不忍睹?因為,大部分的買家已經找到了信得過的聊得來的合作的很順暢的賣家。
      一個客戶的郵箱就放在你面前,你也會發現很為難,因為你幾乎對他一無所知,什么性格,什么脾氣,什么決策效率,甚至,這個人是什么身份你可能都不知道,當然,他對你也一無所知,只知道你自詡很專業,跟職業,很商業,很誠信,值得信賴,可是哪個銷售不是這樣說?根本沒有辨識度!
      我不了解你,你不信任我,這種溝通成本太高了。
      而SNS很大程度上為我們解決了這個問題,客戶會發布一些信息,例如客戶會在Facebook 上發布一些生活狀態,工作狀態等,我們可以去了解其性格,習慣等,基本上就知道要選擇聊什么話題,而我們也會發布一些信息,尤其是如果我們把我們自己包裝的很專業,客戶對我們的第一印象就會比較美好,第一印象很重要,可能會決定成敗。如何包裝的專業呢?無非就是搞一些專業的美化過的圖片,寫或者抄一些專業的文章,拍上幾段專業的視頻!
      大家看到不同了嗎?
      不是讓大家把SNS當作查資料了解客戶的陣地那么簡單,而是把SNS當作一個社交的場所,彼此了解,深入溝通!
      那么,社交思維下的SNS如何操作呢?
      01
      包裝。傳播思維下的SNS的信息是用來搞排名的,而社交模式下的SNS信息是拿來給自己背書的。
      當我們去connect一個目標,對方會不會接受很大程度上取決于我們的包裝,尤其是linkedIn,對方絕對不會喜歡一個整天發垃圾廣告的人connect,當對方看到我們的專業包裝的時候會產生的很好的第一印象,這是良好的開端。
      從2014年起,在這方面我受益極多,很多的客戶是接受了我的connect之后主動跑到我的update或者article點贊,留言,只是因為我的專業性可以讓客戶直觀的看見。
      02
      交流。傳統思維的運營是聊業務,聊訂單,但是沒有人喜歡無處不在無孔不入的推銷,一旦對方發現你露面就推銷,可能根本不會有交流下去的可能性,前面說過了,他們不缺供應商。
      那我們就可以聊一下他的某條update,聊一下我們的某一篇文章,聊一下行業狀況,經濟形勢,就如同朋友一般。
      交流是社交思維的核心點。
      很多人講了,客戶有那么多時間跟你扯淡嗎?
      當然沒有!
      可是我們不是在扯淡啊,我們是在探討客戶關心的話題啊,那些話題在他的update里寫著呢!
      想下,大家是真的忙到一點點碎片化時間都沒有嗎?絕對不是,只是看你是否覺得有必要在某件事情上花時間罷了!
      可以這樣說,絕大部分我們自己搜索來的客戶都沒有談訂單談業務的需求,即便搭理你也可能是借你了解一下行情而已,但是他們的社交需求是永遠存在的,不然為什么要發update呢?
      從某種意義上來講,EDM是在碰客戶,而SNS是在養客戶,一長一短,長短結合。
      如果以上不能明顯的體現出社交思維的特點的話,相信下面的幾點絕對明顯:
      找跳板。這是實際生活中常見的,給某領導送禮,直接送,人家根本不收,需要找人介紹;看上了某個女孩子,不好意思直接追,怕把人家嚇跑了,找人介紹;
      外貿里面經常碰到這種狀況,就是找不到采購經理或者老大的郵箱,或者找到了他們的SNS申請加好友卻無論如何不被通過,我們可以尋找他們公司的其他員工下手,例如技術部經理之類,往往這種容易添加一下,因為騷擾少。加為好友后,好好研究他的信息,更新,爭取能對上話,慢慢的熟悉后,請他們介紹一下,connect 一下他平級的采購經理問題還是不大的。
      這個方法讓我非常受益,很多大客戶都是這樣切入的。
      03
      找外部資源對接者。例如渠道商,例如某些權威人士,例如我做食品機械的時候圈了三類人,第一,食品廠,這是我的客戶資源,第二,零食配方研究機構的人員,因為他們會對接很多家工廠,第三,食品廠的原材料供應商,因為我們目標客戶基本一致,可以資源共享。
      這些資源線下存在,但是我沒法從線下對接,SNS的存在讓我們有了低成本對接的可能性。
      再例如,我們曾經用孟加拉的一位老師資源打開了某種產品的銷路,拿下了孟加拉的大化工廠,大制藥廠。
      2013年從linkedIn上找到一名教中文的巴基斯坦人,他在臺灣留學過,聊了大約四個月,他是拿我練中文,后來他們同學聚會時某一個同學無意提起現在需要采購的產品居然是我的主打產品,就這樣巴基斯坦的市場打開了。因為他是學化學專業的,同學大多在這個領域就業,于是就如同蜘蛛網一般,一個人脈圈產生了。
      2012年,成交了一個粘合劑客戶,是linkedIn 上的一個家具制造商推薦,因為當時有意的圈了家具制造商,并且盡量去保持溝通。他制作的是低端家具,用不了我這么好的粘合劑,所以我給他從中國找了一些低端粘合劑的供應商,他給我介紹了一些可能用的著我產品的粘合劑批發商和家具制造商。
      04
      找行業專家。這有點像是找網紅的意思,當時我們聯系了首爾大學的一個橡膠方向的教授,他的背后有很多高端實驗室的資源,當然也有一些工廠的資源,雖然最后他并沒有給我介紹客戶,但是,卻給了我很多關于橡塑助劑方面的檢驗標準。我們一開始的產品只有四項檢驗參數,結果在他的指導下,檢驗參數增加到了17項,大客戶很喜歡這種齊全的檢驗。
      這么多例子都是特例嗎?都是幸運嗎?絕對不是!
      這就是社交的威力,當我們并不用功利的態度去認真了解對方并且真誠溝通的時候,還是很容易獲得好感的。
      社交思維下的SNS,打法是這樣的:
      包裝自己,以獲得良好的第一印象,
      按照規則去圈人,越多越好,這個地方需要說明一句,我們需要圈的人絕對不僅僅是直接客戶,還包括,與客戶相關的所有環節,例如,上下游,關系網,等等。
      研究對方,獲得對方的興趣話題,
      研究自己,找出自己能夠給對方的最大價值點所在,并且從對方的興趣話題切入。
      有耐心地進行溝通,而且源源不斷地把自己的價值表現出來。
      所以,玩社交最要不得的就是急功近利。你可以導出linkedIn的connection進行群發,也不要在上面瘋狂的騷擾客戶,發垃圾廣告。
      舉一個并不恰當的例子,就如同吃飯的場合,地攤有地攤的吃法,高檔酒店有高檔酒店的玩法。千萬不要認為我說發郵件就是吃地攤,我只是想說明,不同的場合要有不同的對待。
      有一點大家必須承認,SNS不能雪中送炭只能錦上添花!
      對于一個剛剛成立的急需要客戶的小公司而已,花精力去研究SNS并不是一個好的選擇。因為, B2B平臺上的客戶數量更大而且更加可能有直接的采購需求,當然,隨之而來的是競爭更加激烈。但是你認為還是SNS上的競爭進步激烈嗎?可以這樣講,凡是能找到客戶的所在都已經被中國外貿人佔領。
      當然,作為一個商人,功利并沒有什么不對,但是,為了那一點點小的便宜,卻丟了大的商機你們覺得合適嗎?
      所以,我們要明確的知道我們的目的是什么,我們想通過這些社交平臺獲取什么,經商的行為大多沒有對錯之分只有效果好壞之分。
      有一點,大家還要注意,b端的玩法跟c端的玩法完全不一樣。C端要更加直接一些,只要你的價格夠優惠,而且又利用了廣告速推,每天收到幾十個甚至上百個詢問還是有可能的,b端,如果有人說每個月收到幾十條詢盤,請告訴我,多少錢我都學。
    就如同前面所講,我相信發廣告找客戶也一定會有效果,因為自己也嘗到了其中的甜頭。但是,我認為用社交思維去運營,這些社交平臺會變成核武器。
    關鍵詞:核武器 社交 思維
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